Tips 5 Percobaan Harga E-commerce yang Akan Membuat Anda Ingin Menjalankan Tes A / B Hari Ini| Hanya Coba

Ketika terakhir kali kita menguji beberapa penelitian tentang ekonomi harga & konduite, topik itu diterima dengan sangat baik, namun ternyata saya mengajukan banyak pertanyaan saat saya menjawab, lantaran aku mendapat banyak email hari itu!

Mungkin itu merupakan kesalahan aku - dalam menangani topik misalnya 'bundling', saya sahih-benar meninggalkan sebagian akbar pemilik toko online yg tidak akan pernah menangani masalah itu.

Kali ini, saya menyusun daftar 5 eksperimen harga yang aku yakini akan memberi setiap calon wirausaha e-commerce buat mengikuti tes A / B pada masa depan.

Jika Anda membandingkan harga menggunakan pesaing? Apakah produk menggunakan harga sama pada penjualan cannibalizing toko Anda? Apakah nomor '9' benar-benar bekerja menggunakan baik?

Teruslah membaca!

Apakah Kesamaan Biaya Penjualan Anda?

Sekarang, Anda mungkin pernah mendengar mengenai bagaimana pilihan yang berlebihan dapat melakukan demotivasi. Contoh klasiknya merupakan studi sela dari profesor Columbia Sheena Iyengar.

Anda akan berharap bahwa lantaran terlalu poly pilihan bisa mengurangi komitmen konsumen, mungkin wajar buat mempunyai harga yg sama untuk barang serupa ... Bukan?

Mungkin tidak: Menurut penelitian baru dari Yale, jika dua item serupa dihargai sama, konsumen cenderung membeli satu daripada jika harganya sedikit berbeda.

Dalam satu percobaan, para periset meminta peserta buat memilih atau 'lulus' (menyimpan uang mereka) dalam 2 paket permen karet yg tidak sinkron. Ketika paket permen karet diberi harga persis sama dengan 63 sen, hanya 46% yg melakukan pembelian.

Sebaliknya, ketika paket permen karet dihargai menggunakan harga tidak sinkron - pada 62 sen dan 64 sen - lebih dari 77% konsumen memilih buat membeli satu pak. Itu adalah peningkatan akbar berdasarkan kelompok pertama!

Pakar Neuromarketing Roger Dooley mencatat bahwa pelanggan mungkin cenderung menunda keputusan mereka dengan harga yang berbeda:

... Perbedaan harga yang kecil sepertinya membuat produk serupa lebih seperti, dan menaikkan kemungkinan keputusan akan dibuat & tidak ditangguhkan.

Aneh memang. Sebelum Anda menuju ke toko Anda & menggunakan semaunya mengubah harga barang-barang secara acak, ingatlah untuk merogoh pendekatan ilmiah.

Apabila, misalnya, Anda mempunyai barang-barang eksklusif yang harganya sama akan tetapi memiliki fitur yg berbeda (kaos kru & kemeja leher V), Anda wajib mempertimbangkan untuk menguji bagaimana penjualan akan terpengaruh waktu Anda menyesuaikan harganya secara berbeda.

Aturan # 1 Saat Membandingkan Harga

Meskipun kami ingin berpikir bahwa produk unggulan yg didukung menggunakan layanan hebat akan terus memenangkan hari ini, kenyataannya orang akan selalu peduli menggunakan harga rendah:

Sebuah studi menurut eMarketer.Com menerangkan bahwa 38% orang berbelanja online karena harga yang lebih rendah. Forrester pula menemukan bahwa 27% konsumen akan mengorbankan keranjang belanja mereka atas nama kesepakatan yang lebih baik.

Mempromosikan harga masuk akal Anda wajar, akan tetapi apabila Anda melakukannya menggunakan cara yang galat, dada Anda berdebar-debar menggunakan harga rendah mungkin menciptakan orang takut.

Menurut penelitian berdasarkan Stanford, tindakan penetapan harga komparatif dapat menyebabkan efek yang tidak diinginkan pada penilaian konsumen jika nir terdapat konteks mengapa harga harus dibandingkan.

Dengan istilah lain, mengundang perbandingan harga 'eksplisit' - waktu perusahaan langsung meminta Anda untuk membandingkan - dapat menyebabkan pelanggan kehilangan agama terhadap usaha Anda. Menurut peneliti primer berdasarkan penelitian ini:

Fakta bahwa kami meminta mereka buat menciptakan perbandingan menciptakan mereka takut ditipu.

Jadi apa yg harus Anda lakukan?

Esurance memperlihatkan contoh yg mengagumkan. Pertama, mereka mengungkapkan mengapa premi dolar terbawah tidak selalu menjadi jawabannya, & pula membuat pesan pemasaran yg memberi warta kepada pelanggan mengapa mereka bisa mengenakan porto lebih rendah: mereka "lahir online" dan dinyatakan menggunakan efisiensi, & uang yg mereka ekonomis dengan operasi Dengan setup online yang ramping memungkinkan mereka mengirimkan tabungan kepada Anda.

Fokus pada mengapa harga lebih murah, nir hanya itu saja.

Perusahaan e-niaga misalnya NFNT mungkin penekanan dalam mengapa jam tangan mereka secara signifikan lebih murah daripada banyak merek primer 'entry level' (Seiko, Citizen, dll.) Lantaran mereka terbuat berdasarkan semua bambu alami.

Dengan konteks yg sempurna, Anda dapat membuat perbandingan harga yang sinkron menggunakan laba Anda.

Uji Tingkat Tingkatan yang Berbeda

Menurut William Poundstone, psikolog dan penulis buku Priceless: The Myth of Fair Value, insan mudah nir memiliki pemahaman mengenai nilai intrinsik - kita memilih 'kebenaran' harga menggunakan memanfaatkan kabar eksterior.

Dalam satu contoh yang menyoroti kebenaran konduite insan ini, Poundstone membahas sebuah studi dimana beberapa jenis bir - murah, reguler, premium, & ultra premium - ditawarkan kepada para peserta.

Di bawah ini, saya akan menyampaikan temuan menurut tesnya, & memberitahuakn kepada Anda bagaimana penawaran yang tidak selaras (& taraf harga) dapat mempengaruhi pola pembelian konsumen.

Uji # 1

Dalam tes awal ini dengan bir reguler dan arak premium, 4 / 5ths peserta memilih penawaran premium. Ini akan sebagai informasi baik bagi pemilik toko manapun, akan tetapi itu tidak berarti nir boleh diuji. Apa yg akan terjadi bila penawaran ketiga diperkenalkan?

Uji # 2

Uh oh! Ketika minuman memabukan murah diperkenalkan pada $ 1,60, itu nir hanya nir laris, akan tetapi harganya membuat minuman beralkohol premium tampak jauh lebih mahal. Sekarang peserta hanya membeli bir biasa, sangat begitu. Ini adalah harga anchoring yg nir beres. Apabila pelanggan nir menginginkan minuman beralkohol yg lebih murah, mungkin minuman memabukan yg lebih mahal mampu bekerja?

Uji # 3

Sekarang kita menuju sesuatu.

Seperti tes terakhir ini, pelanggan spesifik ini mendapat bir ultra premium: 10% tidak memiliki masalah membayar harganya secara signifikan lebih tinggi. Tapi ada bonus: menggunakan bir ultra premium sekarang melayani menjadi jangkar buat persembahan lainnya, arak premium sekarang terlihat lebih baik lagi.

Perubahan pada konteks telah menciptakan $ dua,50 tampak seperti harga yang rupawan, dan bartender teoritis ini akan menuai keuntungan menurut nir hanya menjual produk yang lebih mahal ke sekelompok pelanggan terpilih, tetapi pula dapat mendorong bir $ dua,50 ke lebih poly pelanggan daripada pada Test # 1.

Agar adil, Anda nir bisa terus meningkatkan harga sampai tidak terhingga dan jauh - pada titik eksklusif, konteks tidak akan menjadi kasus, Anda hanya akan terlalu banyak menagih.

Tetapi percobaan penetapan harga ini memberitahuakn bahwa Anda mungkin mengisi terlalu sedikit & bahkan tidak mengetahuinya. Apakah produk premium Anda dihargai dengan tepat sehubungan menggunakan produk andalan Anda? Apakah Anda memerlukan atau bahkan memiliki versi ultra-premium?

Ini mungkin memerlukan pengujian yg lebih substansial dan melihat umpan balik yg Anda dapatkan sebelum membuat keputusan, tetapi Anda wajib mengenali potensi produk premium yg bisa dibawa ke jajaran produk Anda waktu ini.

Metode Harga KISS

Kami selalu diberitahu untuk "permanen sederhana, terbelakang," akan tetapi eksperimen harga berikutnya ini membawa mantra ini secara ekstrim.

Dalam Journal of Consumer Psychology, peneliti menemukan bahwa harga yang mengandung suku kata lebih tinggi secara drastis lebih tinggi pada konsumen.

Ketika struktur penetapan harga ditunjukkan dalam subjek:

? $ 1,499.00

? $ 1,499

? $ 1499

... 2 harga teratas sepertinya jauh lebih tinggi daripada harga ketiga.

Efek ini terjadi lantaran cara seorang mengekspresikan jumlah tadi secara mulut: "Seribu empat ratus sembilan puluh sembilan," vs. "empat belas sembilan sembilan." Efek ini bahkan terjadi apabila jumlahnya dinilai secara internal, atau nir diucapkan dengan lantang.

Yang lebih menarik lagi, saat CBS News meliput penelitian (menampilkan Poundstone) mengenai 'tipuan ritel', mereka hingga pada kesimpulan berikut:

Harga yang ditandai dengan pertanda dolar sudah terbukti mengurangi belanja konsumen. Sebagai contoh, sebuah studi di Universitas Cornell tahun 2009 menemukan bahwa pengunjung pada restoran kelas atas menghabiskan poly ketika secara signifikan saat menu berisi istilah "dolar" atau simbol "$." Dalam warga dimana kita kelebihan beban menggunakan warta, konsumen cenderung mengikuti jalur yg paling nir tahan.

Yang terakhir namun tidak kalah pentingnya, mereka menjelaskan bahwa harga 'minimalis' seringkali bisa berjalan seiring dengan menjual produk premium, lantaran menyenggol pelanggan untuk penekanan dalam nilai & nir dalam harga:

Restoran mahal umumnya mempunyai harga minimalis misalnya "24danquot; - adalah $ 24,00 - karena mereka ingin Anda fokus dalam kuliner dan bukan harganya.

Ini merupakan tes yang relatif mudah untuk dijalankan, & tidak memerlukan perubahan harga "nyatadanquot;. Mungkin harga minimalis hanya apa produk produk Anda butuhkan!

Kemuliaan Nomor 9

Alangkah baiknya menjual produk seharga $ 40 seharga $ 40, tapi kadang-kadang membayar buat bermain game harga.

Tidak terdapat contoh yg lebih baik menurut ini maka skema harga '9' klasik: kita seluruh pernah melihat yg ini satu sama lain dan bertanya-tanya, "Apakah menagih $ 39 sahih-benar memindahkan lebih banyak produk daripada $ 40? '

Menurut salah satu penelitian yang dipublikasikan di Kuantitatif Pemasaran & Ekonomi, jawabannya merupakan ya. Harga yg berakhir di 9 sangat efektif sehingga mereka bisa menjual lebih poly bahkan harga yang lebih rendah buat produk yang sama persis.

Pakaian perempuan digunakan dalam satu tes, dengan harga $ 35 dan harga $ 39. Mereka menemukan bahwa harga yg diakhiri dengan 9 mengungguli titik harga yg lebih rendah sebanyak 24%.

Untuk sepersekian dtk saat membaca ulasan ini, aku pikir angka 9 mungkin sudah memenuhi kecocokannya. Harga jual- "Apakah $ 60, kini hanya $ 45!" - berhasil mengalahkan nomor 9.

Tetapi, saat nomor 9 nanti masuk dalam perbandingan harga jual, dia pulang mengungguli poin harga yg lebih rendah. Jadi bila pilihan berikut dibandingkan:

1. Apakah $ 60, sekarang hanya $ 45!

2. Apakah $ 60, kini hanya $ 49!

... Harga jual terendah akan menjual lebih poly dari yg tertinggi, meski harga tertinggi sebenarnya lebih murah. Anda sanggup membaca lebih lanjut mengenai kenyataan ini pada pos besar ini sang Peep Laja.

Rupanya pemilik toko e-commerce harus mengabaikan kekuatan '9' atas risiko mereka sendiri!

Strategi penetapan harga apakah yg berdasarkan Anda efektif buat bisnis Anda? Beri tahu kami di komentarnya!

Ditulis oleh: Gregory Ciotti dari partner kami, Shopify.

Author : Sukri Sudin

Subscribe to receive free email updates: